Ben je ook op zoek naar een waardevolle sales training, die praktische kennis en uitleg koppelt aan een geweldig resultaat? En wil je dat efficient en effectief doen? Dan is Onlive Training zeker iets voor jou!
Geef geen korting, geef een joker!

Stop met korting geven! Ja, dat is natuurlijk een prachtige slogan, maar makkelijker gezegd dan gedaan. Jos Burgers schreef er zelfs een mooi boekje over “Geef nooit korting!” Als je de titel leest zou je zeggen dat je inderdaad nooit korting moet geven en dat je met een botweg “Nee” kunt volstaan. Niets is echter minder waar en dat is ook niet wat Jos pretendeert....

Het klopt dat je zeker niet meteen “Ja” moet zeggen of, erger nog, zelf alvast wat water bij de wijn te doen of te zeggen “de prijs, daar komen we wel uit..”. Maar een simpel “Nee, dat doen we niet” of “we staan hier niet op de markt”, brengt de uiteindelijke deal ook niet dichterbij.

Toch begin je wel met “Nee zeggen” op een vraag om korting, maar dan op een aardige manier. De acceptatie van jouw weigering wordt al veel groter door een goede argumentatie te hebben. Dat is dan ook mijn eerste tip: bedenk 3 goede redenen waarom jij geen korting kunt geven. Als voorbeeld: “Wij zijn al de goedkoopste in Nederland”, of “dit is het laatste exemplaar en ik heb hier nog 2 aanvragen voor”. Maak het geloofwaardig zodat jij het ook met overtuiging kunt brengen en dat kan pas als je dit hebt voorbereid.

Mijn 2e tip: als je toch korting moet geven, geef dan iets anders.

De term “joker” wordt genoemd in het boek “Onderhandelen” van Mastenbroek en die dekt het best de lading. Een joker is iets wat jij weggeeft dat van waarde is voor de andere partij, maar jou niet zo veel kost. Het inzetten van een joker moet echter ook weer voorbereid worden.

Mijn tip is dan ook om met een groepje verkopers bij elkaar te zitten en eens minstens 10 jokers te verzinnen of anders te ontwikkelen. Natuurlijk beginnen ze dan met een gratis lunch aanbieden en dat kan, maar als je iets dieper gaat kun je vast betere jokers aanbieden. Voorbeelden: “dat kan ik helaas niet doen, maar ik kan u wel Quick Scan van uw afdeling aanbieden.” Of een workshop of een upgrade of een speciale uitgave: wees creatief en werk ze uit tot een concreet aanbod.

Met een goed voorbereide joker, na een acceptabele “Nee”, haal je elke deal binnen.

Gratis tips voor beter resultaat in verkoop en onderhandeling. Elke week!

Ja stuur maar!

Vrijblijvend overleg over wat het beste bij u of uw team past?

Bel 078 61 67 561 tussen 9-17 uur of stuur ons een email