Ben je ook op zoek naar een waardevolle sales training, die praktische kennis en uitleg koppelt aan een geweldig resultaat? En wil je dat efficient en effectief doen? Dan is Onlive Training zeker iets voor jou!
Koopbezwaren? Super! Ze versterken je relatie.

“Jullie zijn veel te duur! Ik denk er nog over. Wij werken met de concurrent. We zijn tevreden.”

Zo maar een greep uit de vele bezwaren waar (potentiële) klanten mee komen. Soms voelen wij die bezwaren als de “kiss of death”: de ultieme afwijzing. Het ergste is wanneer je het al ziet aankomen en denkt “als hij maar niet ook over de prijs begint….”, want 10 tegen 1 dat de klant daar dan mee komt.

Ter geruststelling: afwijzing hoort bij ons vak. Daarom werkt niet iedereen in de verkoop en daarom is een order ook zo’n geweldig gevoel. De ultime kick van de order kan alleen maar bestaan dànkzij de pijn van de afwijzing.

Goed, als je nu nog verder leest zijn we met de echte verkopers onder elkaar. Zoals de titel belooft is er ook goed nieuws: als jij op de juiste wijze omgaat met een koopbezwaar van de klant, dàn versterkt het zelfs jouw relatie. Vaak kunnen we dat echter niet en komen we meteen met een oplossing:  “Ja, het lijkt misschien duurder maar het gaat ook langer mee, dus onder aan de streep is het net zo duur.”

Zelfs als dit laatste waar is - en dat is het vaak - overtuigt dit de klant totaal niet. Hij denkt toch in zijn achterhoofd: “ja, jij wilt het gewoon verkopen, waarom zou ik jou geloven.?” Als jij wilt dat jouw klant jou gelooft, dan moet je eerst zorgen voor vertrouwen. En dat creëer je door het bezwaar serieus te nemen. Een effectief hulpmiddel is het gebruik van een soort 2-trapsraket: eerst het bezwaar verfijnen tot het echte bezwaar (stap 1) en vervolgens dat bezwaar omzetten in een vraag (stap 2). Als voorbeeld gaan we even door op het bezwaar “te duur”.

Klant: “Jullie zijn veel te duur!” Verkoper: “Hoe bedoelt u te duur?” Klant: “Nou gewoon, ik betaal nu € 10,- en bij jullie € 12,-.“ Verkoper: "Ah, ik begrijp het, u vraagt zich af wat u bij ons product meer krijgt om die € 2,- te rechtvaardigen?”Klant: “Inderdaad.”

Nu zul je misschien zeggen dat die klant dat niet bedoelt en misschien bedoelt die klant dat niet letterlijk, maar zijn “instemming” heb je nodig om verder te gaan. Nu kun je de toegevoegde waarde van jouw product of dienst gaan aantonen omdat je zijn commitment hebt. Soms kun je het nog sterker zeggen: “u wilt weten waar u die € 2,- terug verdient?”

Dit betekent dat je voor het oorspronkelijke bezwaar “te duur” een oplossing hebt gecreeerd in, ofwel het leveren van toegevoegde waarde van € 2,- of door te laten zien waar hij die € 2,- terug verdient.

Uiteraard werkt dit niet in alle gevallen, maar mijn ervaring is dat je dit toch effectief kunt toepassen bij 9 van de 10 bezwaren. Bij de eerste fase werk je met name aan de relatie door hier één tot drie vragen te stellen totdat je exact weet wat het bezwaar is. Doe geen aannames maar vraag door: “te duur” is iets heel anders dan “geen budget”!

Jouw échte belangstelling vergroot het vertrouwen van de klant en versterkt de relatie. De 2e fase, het omzetten van het bezwaar in een vraag die jij kunt beantwoorden is het moeilijkste deel, waar ik in mijn training de meeste tijd aan besteed. Gelukkig baart oefening kunst en zien we dat een echt koopbezwaar van een klant maar 2 gevolgen kent als je er op deze wijze mee om gaat: of je kunt je het oplossen of (nog) niet, maar je relatie is door je oprechte belangstelling versterkt!

Gratis tips voor beter resultaat in verkoop en onderhandeling. Elke week!

Ja stuur maar!

Vrijblijvend overleg over wat het beste bij u of uw team past?

Bel 078 61 67 561 tussen 9-17 uur of stuur ons een email