Ben je ook op zoek naar een waardevolle sales training, die praktische kennis en uitleg koppelt aan een geweldig resultaat? En wil je dat efficient en effectief doen? Dan is Onlive Training zeker iets voor jou!
Vragen om de order. Mag dat?

Mag je nog wel om de order vragen? Is dat niet een beetje achterhaald? In zekere zin wel, omdat we tegenwoordig spreken over relationeel verkopen of consultatieve verkopers of “heart selling” in plaats van hard selling. Dit lijkt haaks te staan op de “harde” verkoper, die aan het eind van het gesprek om de order vraagt. Maar ik ben van mening dat “om de order vragen” een normaal en vaak zelfs noodzakelijk onderdeel is van een relationeel verkoopgesprek.

Wat is de functie van het vragen om de order? Het is het uiteindelijke resultaat van jouw verkoopgesprek: gaat de klant “Ja” zeggen of zegt de klant “Nee”. Dit is meteen de reden dat veel verkopers er moeite mee hebben: “wat als de klant Nee zegt?”. Daarom beëindigen die hun verkoopgesprek vaak met een soort 'open einde': “U weet weer even wat het voordeel is of dat we een nieuw product hebben” of iets dergelijks, om af te sluiten met “als er vragen zijn dan weet u me te vinden.” Dit is geen definitieve afwijzing van de verkoper en voelt dus beter dan een “Nee, ik koop niet!”

Ik ben hier geen voorstander van, omdat dit geen antwoord geeft op de ultieme vraag. Een goede verkoper wil persé antwoord op de vraag omdat hij dan óf een order heeft, óf een reden waarom niet. Hoe concreter jouw vraag, hoe duidelijker het antwoord van de klant: “Nee, want het past niet in het budget, is te moeilijk aan te brengen, we zitten nog op contract etc.” Vanaf hier kan de verkoper gericht verder (zie ook mijn tip “Koopbezwaren versterken de relatie”) om zijn doel te realiseren.

Sluit elk verkoopgesprek dus concreet af. Dat hoeft geen order te zijn, maar wel een concrete afspraak van wat er nog gebeuren moet en maak als het enigszins kan meteen die vervolgafspraak. Om toch die aardige, relationele verkoper te blijven, adviseer ik je om een paar afsluitende zinnetjes paraat te hebben, zodat je kunt variëren. En daarin mogen ook die 'ouderwetse' afsluitende zinnetjes worden opgenomen, gewoon omdat ze goed werken. Een paar voorbeelden?

Biedt de klant een keuze tussen 2 mogelijkheden die voor jou allebei positief zijn: “Gaat u voor het standaard model of heeft de luxe uw voorkeur?” of “Wilt u deze maand nog starten of liever begin volgende maand?”
Na een bezwaar, bijvoorbeeld “U bent te duur.” “Als ik u kan laten zien dat u ondanks de hogere prijs niet meer uitgeeft, zou u dan voor deze uitvoering kiezen?”
Geen ja of nee, maar open vraag. “Hoeveel wilt u er hebben?” Wanneer zou u kunnen beginnen?” Let op: soms moet je na de reactie van de klant alsnog naar de Ja-of-Nee-vraag.
Terloops gestelde vraag: “zal ik het in orde maken?” of “heeft u voor mij een opdrachtnummer?” Dit kan eventueel in combinatie met de keuzevraag: “Heeft u voor mij een nummer of krijg ik dat van Inkoop?”
Kortom: er zijn voldoende mogelijkheden om toch concreet te worden, zonder dat je gezien wordt als een pushende verkoper. Bedenk dat je uiteindelijk een keer concreet moet worden en dat beide antwoorden (Ja/Nee) jou dichter bij jouw doel brengen. Wel zorgt de relationele verkoper ervoor dat hij een behoorlijk repertoir heeft aan afsluitende zinnen die hij kan aanpassen aan de behoefte van klant.

Ouderwets? Misschien? Maar bedenk dat 80% van de klanten moeilijk kan beslissen en dat ze “O Zo Blij Zijn” dat jij ze een zetje geeft in de goede richting.

Gratis tips voor beter resultaat in verkoop en onderhandeling. Elke week!

Ja stuur maar!

Vrijblijvend overleg over wat het beste bij u of uw team past?

Bel 078 61 67 561 tussen 9-17 uur of stuur ons een email