Stop met korting geven! Ja, dat is natuurlijk een prachtige slogan, maar makkelijker gezegd dan gedaan. Jos Burgers schreef er zelfs een mooi boekje over “Geef nooit korting!” Als je de titel leest zou je zeggen dat je inderdaad nooit korting moet geven en dat je met een botweg “Nee” kunt volstaan. Niets is echter minder waar en dat is ook niet wat Jos pretendeert....

Het klopt dat je zeker niet meteen “Ja” moet zeggen of, erger nog, zelf alvast wat water bij de wijn te doen of te zeggen “de prijs, daar komen we wel uit..”. Maar een simpel “Nee, dat doen we niet” of “we staan hier niet op de markt”, brengt de uiteindelijke deal ook niet dichterbij.

Daarom hier een kort stappenplan om je te helpen meer uit je prijs te halen:

1.    Begin met “Nee!”

“Nee zeggen” op een vraag om korting kan ook op een aardige manier. De acceptatie van jouw weigering wordt al veel groter door een aardige afwijzing en door een goede argumentatie te hebben. Dat leidt naar stap 2.

2.    Voeg er gevoel aan toe.

Laat je “Nee” volgen door een oprecht gemeende “dat kan ik helaas niet doen”.  Je moet het gevoel overbrengen dat je het de ander wel gunt, maar dat er helaas niet meer in zit. Dat laat je volgen door een 3e stap: de reden van de afwijzing.

3.    Geef jouw onderbouwing.

Bedenk 3 goede redenen waarom jij geen korting kunt geven. Bijvoorbeeld: “Wij zijn al de goedkoopste in Nederland”, of “dit is het laatste exemplaar en ik heb hier nog 2 aanvragen voor”. Ken je markt en bereid je goed voor. Je wilt niet ongeloofwaardig overkomen.

Geef eventueel een Joker.

Wacht op de reactie van de andere partij, voordat je iets doet. Als je dan toch korting moet geven, geef dan iets anders. Een joker is iets wat jij weggeeft dat van waarde is voor de andere partij, maar jou niet zo veel kost. Het inzetten van een joker moet je ook voor bereiden.

Ga met al je verkopers bij elkaar zitten en bedenk en ontwikkel minstens 10 jokers. Natuurlijk beginnen ze dan met een gratis lunch aanbieden en dat kan, maar als je iets dieper gaat kun je vast betere jokers aanbieden. Voorbeelden: “dat kan ik helaas niet doen, maar ik kan u wel Quick Scan van uw afdeling aanbieden.” Of een workshop of een upgrade of een speciale uitgave: wees creatief en werk ze uit tot een concreet aanbod.

Met een goed voorbereide joker, na een acceptabele “Nee”, haal je elke deal binnen.

 Ik ben benieuwd:

Heb jij al een joker?

Zo ja, wat en hoe zet je die in?