Het einde van het jaar nadert en je wilt graag in 2019 je prijzen verhogen. Na de crisisjaren is het belangrijk dat de prijzen weer naar een rendabel niveau gaan. Maar hoe doe je dat effectief met je verkoopteam zonder dat deze voor meer dan de helft van je klanten een uitzondering willen maken? Immers: het zijn verkopers, géén onderhandelaars!
Geen onderhandelaars
Hoe komt het toch dat verkopers niet kunnen onderhandelen? Dit zijn de 2 belangrijkste redenen:
- ze zijn zich er niet van bewust dat ze het niet kunnen;
- ze hebben een goede relatie met hun klanten: het zijn immers goede verkopers?
Daarnaast zijn er meer beïnvloedende factoren zoals omzettargets (minder gericht op marge) of een verregaande bevoegdheid in het onderhandelen. Anders gezegd: sommige verkopers mogen tot op de bodem gaan om een order binnen te halen. Ze benutten liever de maximale ruimte naar beneden mét de order, dan risico te nemen en de omzet te missen. Tenslotte dreunt de erfenis van de crisis nog door: de toen gehalveerde prijzen krijg je ook niet zo gemakkelijk terug op het niveau van vóór de crisis. Toch zijn dit allemaal bijzaken die zo opgelost zijn als je de eerste 2 oorzaken aanpakt. Kan dat? Jazeker, het start bij bewustwording.
Onbewust onbekwaam
De goede verkoper wordt geroemd om wat hij “binnenhaalt” voor het bedrijf. Hij bouwt daardoor een zeker naam en faam op. Het onderhandelen wordt gezien als het slotstuk van de verkoop waar hij - met wat loven en bieden - de order of het contract weet af te sluiten: gefeliciteerd, weer een opdracht!
In de praktijk worden de meeste onderhandelingen al verloren voor ze goed en wel begonnen zijn. Want onderhandelingen zijn helemaal niet het sluitstuk van de verkoop, het begint al veel eerder. Herken de onderhandelingssignalen:
"stel dat u een aanbieding zou mogen doen, kunt u dan beneden de € 6,50 offreren?"
“ dit doe ik normaal nooit, maar u mag eenmalig de aanbieding van uw concurrent zien…”
of positieve manipulatie:
“u begrijpt tenminste dat in onze branche de marges zwaar onder druk staan”.
Nu zit uw verkoper in onderhandeling! Vanaf hier kan de prijs alleen nog maar omlaag, tenzij de verkoper deze terloopse zinnetjes leert herkennen als de start van de onderhandeling. De ervaren onderhandelaar is gealarmeerd en zal meteen de ruimte voor onderhandelen exploreren of zelf een positie innemen.
Intern onderhandelen
Er is nog een reden waarom de goede verkoper vaak een blinde vlek heeft als het om zijn eigen onderhandelingsvaardigheden gaat. Veel verkopers zijn in staat om als ze privé inkopen doen, wél goed te onderhandelen. Bij elke koelkast of bank die ze aanschaffen zetten ze de verkoper onder druk om een flinke korting te geven en dit lukt ze vaak nog ook.Ze denken dus dat ze kunnen onderhandelen en goed beschouwd is dat ook zo, alleen… niet bij hun eigen klant!
Omdat ze zich er niet van bewust zijn, kunnen ze het ook niet verbeteren en doen ze in de praktijk het tegenovergestelde: de verkoper gaat intern met zijn baas onderhandelen voor een betere conditie voor zijn “o zo belangrijke klant”. En hier stelt hij zich bikkelhard op met een duidelijke “take it or leave it": “Tsja, als je de korting niet verhoogt moet je het zelf weten: dan zijn we deze klant kwijt!”
Alles voor de relatie
Als uw verkoper of accountmanager zijn blinde vlek onder ogen ziet dan stuit hij op het volgende probleem, namelijk zijn persoonlijke band met de klant. Uw verkoper heeft een veel te goede relatie met zijn klant om te kunnen onderhandelen. De verkoper verwart een goede relatie met toegeeflijk zijn. Een veel gemaakte fout. Een goede onderhandelaar weet dat hij de relatie goed kan houden zonder meteen toe te geven in marge. De kortste definitie van onderhandelen is namelijk: “hard op de inhoud, zacht op de relatie”.
De accountmanager die gericht is op het “managen van de account” moet leren hoe hij beide zaken met elkaar kan verenigen: eerst moet hij het begrijpen en vervolgens moet hij het juiste onderhandelingsgedrag in zijn onderhandelingen kunnen inpassen.
Bewustwording, leren, trainen en toepassen
Zou het niet heerlijk zijn als uw verkopers niet alleen goede verkopers waren, maar ook nog eens toponderhandelaars? Wat zou het betekenen voor uw bedrijfsresultaat als uw verkoopteam voor volgend jaar de prijzen nu wel met 7% weet te verhogen, zonder een klant te verliezen? Het is de moeite waard om dat eens uit te rekenen en vervolgens te overwegen of u de trainingsinvestering moet doen in uw beste verkoper(s).
U kunt ze alleen al bewust maken door ze dit stukje te laten lezen.
Maar wacht niet te lang, elke dag blijft er geld liggen….