Ben je ook op zoek naar een waardevolle sales training, die praktische kennis en uitleg koppelt aan een geweldig resultaat? En wil je dat efficient en effectief doen? Dan is Onlive Training zeker iets voor jou!
De meest gemaakte fout in verkoop
Gratis E-Book '41 verkooptips'

Zeker bij de beginnende verkoper zie je dit, maar het geldt ook voor de gevorderde. Het gevolg van die fout is, dat de klant afhaakt en de verkoop niet doorgaat. Het is dus nogal een dure fout in ons vak en hij wordt elke dag talloze malen gemaakt en het kost handenvol omzet.

Op vakantie werd ik er, als toerist, weer mee geconfronteerd. Voor slechts € 100,- kon ik een excursie maken naar de andere kant van het eiland. Daar was de mooiste natuur en ik weet niet wat voor bezienswaardigheden deze verkoper allemaal aanprees. Maar het was 37 graden (!) en ik wilde alleen maar even zwemmen….

Wat die fout is…? Te vroeg over je product beginnen en het de hemel in prijzen.

Het probleem van het te vroeg opsommen van de voordelen van jouw product of dienst is dit: het is óf slaapverwekkend óf irritant. In dit geval was het irritant omdat mijn behoefte het tegenovergestelde was, maar vaak is het ook dodelijk saai: jouw brein wordt in slaap gesust door het opnoemen van alle voordelen, “het zal wel…”.    

Gek genoeg weten veel verkopers wel dat je dat niet moet doen, maar lukt het ze niet om er vanaf te komen en eigenlijk is dat wel te begrijpen. Praten is van nature al leuker dan luisteren en het is helemaal veilig om over de voordelen van jouw product uit te weiden want het geeft houvast in het salesgesprek. Bovendien kom ik over als een professional: een verkoper die verstand heeft van zijn vak.

 Fout! Ik moet verstand hebben van mijn klánt, en dan met name van  2 dingen:

1. zijn limbische brein, gemakshalve de “emotionele hersenen” genoemd. En dat gedeelte wordt veel meer geactiveerd door de dreiging van pijn. Dus praten over voordelen sust dit deel in slaap, maar het schrikt onmiddellijk wakker bij problemen en pijn!

2. En ik moet verstand hebben van de problemen van mijn klant. Daar moet mijn focus liggen en moet ik de juiste vragen stellen om achter het probleem van de klant te komen èn wat het negatieve gevolg daarvan is voor die klant. Dat zorgt voor urgentie en maakt het limbische brein wakker: dit komt nu in actie om die pijn (onkosten, omzetverlies, slecht imago etc.) te voorkomen of weg te nemen.

En dán pas mag je over jouw product of jouw dienst of oplossing beginnen. Dus wat ga je nu doen met deze kennis? Blijf je gewoon doorpraten over je voordelen nu je weet dat je dat omzet kost of is je limbische brein wakker?!

Dan weet je dat jouw verkoopgesprek moet gaan over de pijn van zijn huidige manier van werken zonder jouw product. Dus stel de juiste vragen en maak de pijn zo groot dat je klant nú in actie komt en bij jou wil kopen.

Wil jij weten of je te vroeg over je product begint, vul dan onze gratis QuickScan of download het gratis e-book hieronder.

Gratis e-book
41 Verkooptips

Voor snel meer resultaat.
Download gratis. En profiteer direct.

Ja, stuur maar!

Gratis live webinar

EFFECTIEVER verkopen VOLGENS de p.i.j.n.-methode

in 4 stappen meer omzet en meer marge

door Rob van der Weide. Bedenker van de P.I.J.N.-methode

Donderdag 26 maart 2020
20.00 - 21.30 uur

Doe de gratis QuickScan Commerciële Vaardigheden en ontdek jouw verbeterkansen!
In 2 minuten een röntgenfoto van jouw persoonlijke commerciële profiel.