Cialdini stelt in zijn boek “Invloed, de 6 geheimen van het overtuigen”: Je verleidt klanten makkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen, dan door te vertellen wat ze kunnen behouden. Als voorbeeld geeft hij aan dat meer huiseigenaren hun woning gingen isoleren als hen verteld werd hoeveel geld slechte isolatie hen kostte, dan wanneer ze hoorden wat ze met isolatie konden besparen. Wat kunnen wij daarmee?

In de praktijk doen verkopers echter iets anders: 80% van de verkopers steekt zijn tijd in het proberen om de klant te overtuigen door het voordeel van zijn product te laten zien.

• Met ons schuurpapier schuurt u gladder en sneller.
• Onze auto is 10 % zuiniger.
• Met isolatie bespaart u 20 %.

 Wat moet jij als verkoper of ondernemer anders doen volgens de stelling van Cialdini als je jouw klant wil overtuigen? Vertel wat het ze kost dat ze nog niet met jouw oplossing werken. Of nog beter: vraag wat het ze kost dat ze nog niet jouw product gebruiken.

Dus wat doet die verkoper die schuurpapier heeft dat gladder en sneller schuurt? Vraag eerst naar het probleem van zijn huidige schuurpapier en laat hem die pijn voelen door de volgende vragen te stellen:

• Hoe schuurt u nu?
• Hoe gaat dat?
• Hoe lang duurt dat voor u kunt schilderen?
• Wat kost een uur schuren aan arbeidsloon?
• Wat betekenen die extra uren voor uw kostprijs?
• Hoeveel schilders heeft u dienst?
• Geldt dat dan voor al uw schilders?

 Luister naar de klant en vraag naar de impact van zijn huidige manier van werken. Gebruik de door mij ontwikkelde P.I.J.N.-methode.

In het kort: vraag naar het Probleem, vervolgens naar het Impact van dat probleem (het negatieve effect) en laat hem dat ervaren: wat betekent dat voor uw omzet of kosten of imago? Dat laatste veroorzaakt Jeuk. Het gevoel gaat niet meer weg nu hij zich bewust is van de kosten van zijn huidige manier van werken. “ik moet er iets aan doen”. Pas dán voelt hij de Noodzaak om er iets aan te doen en staat hij open voor jouw oplossing, namelijk het schuurpapier dat 20% sneller schuurt, waardoor 20% van die manuren á € 40 per schilder (waar hij er 10 van in dienst heeft) bespaard worden.

Hoor jij wel eens dat je te duur bent? Laat het me weten en ik zal je laten zien hoe je via de P.I.J.N.-methode je tarief niet hoeft aan te passen, en wél de deal kunt sluiten.