Dit is de slechtste en meest voorkomende reactie op een vraag om korting. Het is zo verleidelijk... En toch is het de grootste valkuil voor een verkoper, business-owner of winkeleigenaar: je hebt je klant enthousiast gemaakt voor jouw product of dienst, zo enthousiast dat hij het wil kopen. En net als je denkt dat de order een feit is, vraagt hij om korting.. Hoe ga je daar mee om? Wat zeg je tegen deze potentiële klant?

De 2 grootste fouten als een klant om korting vraagt:

Fout 1 - Boos worden op de klant! Vooral winkeleigenaars kunnen dit gevoel maar moeilijk onderdrukken en dat is ook best begrijpelijk. Zeker als je een mooie kledingzaak hebt, dan kun je vaak het vervolg al inschatten. De klant vergelijkt jouw prijs met hetzelfde product online en dat verlies je altijd. Het voelt oneerlijk: jij hebt een mooie zaak waar de klant komt kijken en passen en daarna vraagt de klant om korting of hij koopt het online..! Natuurlijk voelt dat niet fijn, maar kun je hem ongelijk geven? Heb jij zelf nog nooit een product - dat je in een winkel zag - online opgezocht om de prijs te checken? Natuurlijk wel! En als het prijsverschil te groot is, koop ook jij hetzelfde product gewoon online. Dus word niet boos en als je toch dat gevoel krijgt bedenk dan: “elke klant heeft het recht om jou om korting te vragen en jij hebt het recht om te weigeren.” Als je dit kunt opbrengen, heb je al veel gewonnen. Dan blijft de relatie intact en die heb je nodig bij het vervolg van de onderhandeling.

Fout 2 - De vraag terug kaatsen naar de klant: “Waarom zou ik u korting geven?”. De verkoper bedoelt dit als een retorische vraag: “waarom zou ik mijn prijzen moeten aanpassen aan de online prijs als u bij mij advies kunt krijgen, de hele collectie kunt zien en kunt passen? Dat moet ook betaald worden.” De verkoper hoopt dat de klant meteen begrip krijgt en zegt: "ja, u heeft me goed geholpen dus ik betaal graag wat meer”, maar dat is een naïeve gedachte. De klant doet juist het tegenovergestelde en dat is waar jij hem toe hebt uitgenodigd, namelijk uitleggen waarom jij hem korting moet geven. En het ergste is dat jij hem er zelf om hebt gevraagd! Sterker nog, je hebt de klant op een podium gezet en ik maak daar als klant graag gebruik van: “nou, dat zal ik u zeggen. Als ik uw product intik op een vergelijkingssite kost het me 10 seconden om 3 goedkopere leveranciers te vinden, maar ik gun het u. U heeft me goed geholpen en als u me 15 % korting geeft, dan koop ik het liever bij u.”

En dus is het effect van jouw retorische vraag een inhoudelijk goed gemotiveerde reden waarom deze klant korting verdient. Natuurlijk is er vanaf hier nog wel iets aan te doen, maar het er gaat mij om dat jij je je realiseert dat je met deze vraag de koper juist op een voetstuk plaatst.

Hoe ga je dan wel om met de vraag om korting?

De 3-trapsrakket
Het begin is simpel: stel die vraag niet! Zeg gewoon op een aardige manier "nee" tegen de klant die om korting vraagt. Het feit dat je niet boos geworden bent, helpt je om dit op een aardige manier te doen. Hanteer dan vervolgens onderstaande 3-trapsraket:

1. je begint met “Nee”,
2. en voegt er daarna gevoel aan toe: “dat kan ik helaas niet doen”,
3. gevolgd door een argumentatie, zoals bijvoorbeeld: “ik zal u uitleggen hoe onze prijs is opgebouwd”.

Dit is 180 graden anders! In plaats dat de klant jou uitlegt waarom hij korting verdient, leg jij hem uit waarom dat helaas niet kan. Misschien gebruik je bij stap 3 een andere zin die jou beter past, maar dit is de strekking. Zorg dat het volgen van de 3 stappen een tweede natuur wordt voor je, zodat je dit overtuigend kunt brengen.

Kracht van de stilte
Daarna komt nog één moeilijk onderdeel, namelijk niets zeggen. Je houdt je stil totdat de klant antwoord geeft. Gebruik de kracht van stilte.

Voorbereid met een joker
Soms moet je daarna nog een concessie doen in de vorm van een joker (zie mijn tip: geef geen korting, geef een joker), maar die gaat niet ten koste van je marge. Als je ook je jokers goed hebt voorbereid, is je lichaamstaal des te overtuigender.

Iedereen kan het
Je hoeft alleen nog maar de 3-trapsraket te leren, de kracht van de stilte te gebruiken en je voor te bereiden met een joker.

Maar het allerbelangrijkste is eigenlijk dat je iets afleert! Vraag nooit meer: “waarom zou ik u korting geven?”, want je hebt kans dat hij het antwoord weet…